專用車出口需下功夫 明確戰(zhàn)略我們一直在路上

產(chǎn)品出口是國際分工的必然結(jié)果，是企業(yè)實施國際化戰(zhàn)略的必由之路。任何一個跨國公司的國際化經(jīng)營都是從產(chǎn)品出口做起的，出口有利于提高企業(yè)的管理水平和產(chǎn)品質(zhì)量以及企業(yè)的國際形象和知名度；產(chǎn)品出口是國際分工的必然結(jié)果，是企業(yè)實施國際化戰(zhàn)略的必由之路。

　　2013年我國各類專用車銷量統(tǒng)計

　　任何一個跨國公司的國際化經(jīng)營都是從產(chǎn)品出口做起的，出口有利于提高企業(yè)的管理水平和產(chǎn)品質(zhì)量以及企業(yè)的國際形象和知名度；有利于增加產(chǎn)品附加值和市場競爭力，還可以規(guī)避經(jīng)營風險。我國專用車輛發(fā)展起步比較晚。我國專用車涉及廂式汽車、罐式汽車、專用自卸汽車、倉柵式汽車、起重舉升汽車和特種結(jié)構(gòu)汽車六大類。

　　2013年我國專用車行業(yè)增長迅速，六大類專用車產(chǎn)量達到1243912萬臺。但2013年受國家宏觀經(jīng)濟調(diào)整及專用車行業(yè)政策的影響，以及國內(nèi)專用車生產(chǎn)企業(yè)增多，行業(yè)競爭日益激烈，很多企業(yè)紛紛把目光轉(zhuǎn)移到了海外市場。2013年我國各類專用車銷量統(tǒng)計見下表：

　　專用車出口分析

　　1、SWOT 分析

　　筆者基于SWOT分析方法對我國企業(yè)生產(chǎn)的專用車輛出口優(yōu)劣勢進行簡要分析：

　　優(yōu)勢（S）——我國專用車產(chǎn)業(yè)處于“成長期”，且已初步實現(xiàn)系列化、規(guī)?；?；有相對成本優(yōu)勢，有掙“辛苦錢”的勇氣。

　　劣勢（W）——產(chǎn)品研發(fā)能力和核心技術(shù)積累不足；品牌知名度不高；國際化人才缺乏。

　　機會（O）——第三世界國家的需求快速增長；國際品牌留下市場空白；“中國制造”逐步得到認可；國家“十二五”發(fā)展規(guī)劃中對產(chǎn)業(yè)政策的支持。

　　威脅（T）——技術(shù)門檻和貿(mào)易壁壘不斷提高；人民幣匯率不斷升值；國際品牌和國內(nèi)品牌造成的競爭；復(fù)雜的世界經(jīng)濟前景和能源危機產(chǎn)生的影響。

　　2、市場定位分析

　　專用車有一定的技術(shù)含量和附加值，且隨著世界各國，特別是發(fā)展中國家城市化進程加快以及采礦業(yè)的持續(xù)發(fā)展和人們對環(huán)境保護的不斷關(guān)注，專用車的市場需求也在不斷增長。因此，只要質(zhì)量可靠穩(wěn)定、價格合理、服務(wù)體系完善，專用車是適合批量出口的。通過對海外專用車市場的技術(shù)門檻和市場成熟度等特點的分析（見下表），我國企業(yè)生產(chǎn)的專用車的目標市場應(yīng)定位在東盟、中東、非洲等初、中級市場。

　　海外專用車市場特點一覽表

　　明確戰(zhàn)略、市場多元化、多途徑開拓

　　基于以上分析，要做好專用車輛出口工作，筆者建議可從以下幾個方面著手：

　　1、實施培育產(chǎn)品出口戰(zhàn)略

　　要高度重視專用車出口，明確出口戰(zhàn)略，以政策或制度來引導(dǎo)民品公司支持出口、主動出口，從而實現(xiàn)以出口提升民品，以民品擴大出口，國內(nèi)與國際兩個市場互相促進、互為補充的良性循環(huán)。與在產(chǎn)品技術(shù)、外型設(shè)計和自動化等方面領(lǐng)先的知名跨國企業(yè)相比，我國企業(yè)生產(chǎn)的專用車目前只能在產(chǎn)品質(zhì)量、成本和服務(wù)方面下功夫。因此，專用車的出口優(yōu)勢培育重點應(yīng)放在質(zhì)量、成本和服務(wù)上。

　　首先是產(chǎn)品質(zhì)量要可靠、穩(wěn)定、耐用，讓客戶感到物有所值。其次要最大限度地壓縮成本，在銷售價格上盡可能讓利于客戶。第三是服務(wù)要到位，必須在海外設(shè)立出口 專用車的服務(wù)網(wǎng)點和代理商，或與主機廠合作。在單一的出口階段委托主機廠或代理來做目標國市場的售后服務(wù)，做強做大后可以考慮在海外投資建廠，實現(xiàn)本土化 的生產(chǎn)和服務(wù)。第四是專用車產(chǎn)品必須要取得相關(guān)的資質(zhì)或認證。對運輸類專用車來說，國內(nèi)公告和中國強制認證（3C認證）是出口許可的必要條件，而某些國際 認證也是產(chǎn)品進入國際市場必不可少的。第五是要建立快速反應(yīng)機制，以滿足不斷變化的市場需求。

　　2、加強市場多元化營銷

　　在穩(wěn)定和鞏固傳統(tǒng)市場的前提下，要積極開拓東盟、南美、俄羅斯、東歐及非洲等新興市場，尤其是東盟市場。中國—東盟自由貿(mào)易區(qū)是發(fā)展中國家組成的最大自由貿(mào)易區(qū)，且市場準入要求沒有歐美等發(fā)達國家高，適合我國企業(yè)民品的市場定位。

　　3、利用多種途徑開拓國際市場

　　一是通過參加專業(yè)展會有目的地尋找潛在的目標客戶，以及尋找一些有價值的海外采購代理及分銷商，為拓展專用車銷售渠道奠定基礎(chǔ)。

　　二是注冊聯(lián)合國采購官方網(wǎng)站，參與聯(lián)合國采購。聯(lián)合國及其附屬機構(gòu)采購的貨物幾乎涵蓋了所有的產(chǎn)品和領(lǐng)域，形成了一個巨大的國際市場。在與聯(lián)合國進行貿(mào)易往來的同時，出口企業(yè)不僅能夠獲得產(chǎn)品的直接利潤，還可以確保無收匯風險、無貿(mào)易壁壘困擾、享受免關(guān)稅待遇的實質(zhì)優(yōu)待。

　　三是注冊知名國際網(wǎng)站，以及時掌握有效信息。

　　四是充分利用外貿(mào)公司和專用公司的專長，如加強與中國長城工業(yè)總公司、航天長征國際貿(mào)易有限公司等的合作，充分利用其渠道優(yōu)勢來推廣民品。

　　五是用好用足出口退稅、中小企業(yè)開拓國際市場資金、財政貼息等政策，以降低企業(yè)的銷售成本。